Puedo vender mi casa hipotecada:
sí se puede, y antes de tomar una decisión esto es lo que necesitas saber
Son las nueve y media de la noche. La cena recogida. Los niños, supuestamente, en la cama.
Llevas tiempo pensando que los niños crecen y necesitan más independencia.
Tú con el móvil. Calculadora abierta.
Le debes al banco 87.000 euros. El piso de al lado se vendió por 310.000, o eso dijo la vecina del cuarto.
Y en la cabeza ya tienes el siguiente: más grande, mejor zona, ese que llevas dos años mirando en Idealista sin llegar a llamar.
— Cariño, ¿podemos vender si todavía debemos al banco?
— No sé.
Cuando algo no le interesa, ya sabes su respuesta.
Apagas el móvil. Te vas a la cama con la misma idea: El piso sigue siendo el mismo. Y la cuota llega el día 5 de cada mes, como siempre.
Ya te lo digo: Podéis vender. Díselo al de “No sé”.
Lleváis meses sin hacerlo por una creencia que no es cierta.
Hacedlo así.
1. La hipoteca no es tuya
Técnicamente, la hipoteca es del banco. Tú tienes el inmueble. Ellos tienen la garantía sobre él.
Cuando vendes, cada uno recibe lo que le corresponde. El banco cobra su deuda. Tú cobras lo que queda. No hay que pedirle permiso al banco para vender. No hay que cancelar nada antes. No hay que tener el dinero guardado en ningún sitio.
El día de la firma en notaría el dinero del comprador se divide en dos destinos. Uno va al banco —cheque o transferencia (OMF), por el importe exacto de la deuda en esa fecha. El otro llega a tu cuenta. El mismo día. En el mismo acto.
La hipoteca desaparece. Tú cobras. El comprador recibe el inmueble limpio.
Eso es todo el mecanismo. No hay más. O casi no…sigo
2. Lo único que necesitas saber antes de publicar
Un número.
Precio de venta — deuda pendiente — costes = lo que llega a tu cuenta.
El precio de venta no es lo que te gustaría cobrar. Es el precio de mercado.
Es lo que alguien está dispuesto a pagar por un piso como el tuyo en tu zona, calculado sobre operaciones que se han cerrado en los últimos seis meses, no sobre lo que hay publicado sin venderse.
La deuda pendiente no es lo que ves en la app del banco. Es el importe de cancelación anticipada. Pides al banco un certificado —gratuito, entre dos y cinco días hábiles— y te lo dan con el número exacto a fecha de firma prevista.
Los costes incluyen al profesional que gestione la venta si contratas uno, y los gastos notariales del vendedor. Los impuestos sobre la ganancia patrimonial van aparte y no dependen de que tengas hipoteca o no.
Ese resultado —precio menos deuda menos costes— es el dinero real. El que importa. El que hay que tener claro antes de publicar nada.
3. El precio que necesitas y el precio que el mercado paga
Aquí es donde más gente se equivoca. Y lo entiendo. La lógica parece impecable.
El piso siguiente cuesta 380.000. La hipoteca pendiente son 87.000. Así que necesito sacar 467.000 de la venta, más gastos. Publico a 490.000 y negocio.
El mercado no sabe lo que quieres comprar después. No sabe cuánto debes. Solo sabe si el precio de tu piso encaja con lo que vale tu piso.
Un precio fijado desde la necesidad de financiar el siguiente paso se llama precio emocional. El síntoma es siempre el mismo: muchas visitas, ninguna oferta seria, y la sensación de que el mercado está muy difícil.
El mercado no está difícil. El precio está mal.
Conocí a una propietaria que llevaba siete meses publicada a 420.000. Cada vez que alguien visitaba el piso le encantaba. Y luego no llamaban. O hacían una oferta por 360.000 que ella rechazaba indignada. O cada semana bajaba el precio de 5.000 en 5.000 euros.
Cuando hablamos resultó que el piso valía 365.000 según los cierres reales de la zona. Que debía 95.000 al banco. Y que el piso que quería comprar costaba 480.000.
El mercado no iba a resolver ese desfase. Tenía que resolverlo ella.
Lo resolvió ajustando el precio al que el mercado pagaba. Vendió en cinco semanas.
Y lo que pasó después es lo que nadie anticipa cuando está en esa situación: llegó a negociar el siguiente piso con el dinero en la mano, sin condicionarlo a que primero alguien comprara el suyo. El vendedor lo notó. Bajó 30.000 euros sin que ella tuviera que pedirlo.
Volvió a hipotecarse por un importe parecido al que tenía. Pero con un piso más grande, porque el dinero que consiguió vendiendo al precio correcto —no al precio que necesitaba— le dio una posición negociadora que el precio emocional nunca le habría dado.
Si además tienes una fecha en mente: Quiero vender mi casa rápido. ¿Qué hago?
Tensar el precio de venta para costear el siguiente no da más dinero. Da menos tiempo en el mercado, más desgaste, y menos poder de negociación en la compra. El orden que funciona es el contrario: vende al precio que el mercado paga, y negocia la compra desde la fortaleza de quien llega con el dinero resuelto.
4. Lo que el comprador recibe
El comprador no hereda tu hipoteca. Podría, pero no lo recomiendo, porque no venderías rápido tu piso.
Esta frase sola desbloquea muchas conversaciones que llevan meses paradas.
El comprador adquiere el inmueble libre de cargas. Tu deuda se cancela en notaría con parte del precio que él paga. Si él quiere pedir su propia hipoteca, lo hace con su banco, de forma completamente independiente a la tuya. Son dos operaciones distintas que coinciden en el mismo acto notarial pero no se mezclan.
Lo que el comprador recibe es un piso limpio. Igual que si no hubiera habido hipoteca nunca.
5. Hay un caso que conviene conocer antes de publicar
Si firmaste la hipoteca hace más de diez años con un tipo de interés bajo, tienes algo que el mercado hipotecario actual no puede ofrecer.
Un comprador que financia con hipoteca propia paga hoy tipos que no existían hace cinco años. Tu hipoteca antigua, con ese diferencial de 2008 o 2010, puede ser más interesante para él que cualquier producto bancario nuevo.
Se llama subrogación de deudor. El comprador asume tu hipoteca en las mismas condiciones. El banco tiene que aprobar al nuevo titular, y puede cobrar una comisión. Pero si el perfil del comprador es sólido y las condiciones de tu hipoteca son buenas, es un argumento real en la negociación. Uno que casi nadie usa porque casi nadie lo conoce.
6. Lo que hay que hacer antes de la firma, y cuándo
No necesitas el permiso del banco para publicar. No para firmar arras. No para acordar precio con un comprador.
Lo que sí necesitas, con tiempo suficiente antes de la fecha de firma, es avisarles para que gestionen la presencia del representante en notaría y tengan listo el certificado de cancelación actualizado a esa fecha. Dos semanas de antelación mínima. Con tres, cómodo.
El resto lo coordina el notario. Ese es su trabajo.
7. La cuota que llevas pagando mientras el piso no se mueve
Cada mes que el piso está publicado al precio incorrecto son 700 euros de cuota. O 900. O lo que sea lo tuyo.
Más el IBI. Más la comunidad. Más el seguro de hogar obligatorio que exige el banco. Más el tiempo.
No es un argumento para vender a cualquier precio. Es un argumento para hacer el cálculo correcto una sola vez antes de publicar, y no arrastrarlo durante meses.
He visto propietarios que llevaban un año publicados convencidos de que el mercado no estaba para su precio. En la mitad de casos el mercado tenía razón. En la otra mitad el anuncio era el problema, no el precio. En ninguno la solución era seguir igual.
Si llevas tiempo publicado y algo no está funcionando: ¿Por qué tu piso lleva meses sin venderse?
Vender un piso con hipoteca pendiente no es más complicado que vender uno sin ella.
Es exactamente igual, con un paso previo: saber el número real antes de empezar.
Hay una parte de este proceso que no he contado aquí. La que decide si el precio que tienes en la cabeza tiene alguna posibilidad en el mercado real, o si hay que replantear antes de publicar.
No la cuento en un post. La cuento en cuarenta y cinco minutos contigo, mirando tu caso concreto, con los datos de cierre reales de tu zona encima de la mesa.
Es gratuito. Sin compromiso de contratar nada. Si quieres saber en qué punto está realmente tu venta, escríbeme.
Y si esto le suena a alguien que lleva meses con el piso parado porque creía que la hipoteca era un impedimento, reenvíaselo. Puede ahorrarle muchos días 5 de mes.
PD. La comisión de cancelación anticipada en hipotecas variables con más de cinco años no existe. En muchos casos el coste de cancelar la hipoteca es cero. Vale la pena comprobarlo antes de asumir que la venta sale cara.
PD2. El precio emocional tiene una solución. Y casi nunca es bajar el precio. Casi siempre es ajustar qué se va a comprar después, o cómo se negocia esa compra. El orden correcto es: vende al precio que el mercado paga, llega a la siguiente compra con el dinero en la mano, y negocia desde la fortaleza. Al revés no funciona.