Siete preguntas antes de firmar con una inmobiliaria.
Y fíjate más en la cara que ponen que en sus respuestas.
Va a venir alguien a tu casa.
Va a mirar el salón, va a hacer un par de fotos con el móvil, va a decirte que tu piso es precioso y que tiene compradores esperando.
Va a sacar un contrato.
Yo lo hice cuando empecé en esto. No me enorgullezco. Pero sí pasé por ahí, y aprendí esto.
Y tú vas a firmar, porque es última hora de la tarde. Estás cansada de esto y porque parece que por fin alguien se ocupa.
Espera. Coge aire. A pesar de que quieres que se vaya para terminar tu día. Antes de firmar hay siete preguntas que debes hacer.
No son para pillar a nadie.
Son para saber, antes y no después, qué has contratado exactamente.
Y hay una cosa que importa más que las respuestas: cómo se ponen al oírlas.
Quien tiene un método, las contesta encantado.
Quien no lo tiene, cambia de tema. O responde como un político cuando le preguntan por un título académico “a medida”.
1. ¿Con qué has calculado ese precio? Enséñamelo.
No vale “por experiencia” ni “por lo que se pide en la zona”.
Lo que se pide no es lo que se paga.
La pregunta buena es: ¿esa valoración sale de pisos publicados o de pisos vendidos de verdad?
Que te enseñe los comparables. Con direcciones, metros y fecha de cierre.
Si el número sale de mirar Idealista, no es una valoración. Es una media de los deseos de tus vecinos —que tampoco están vendiendo—. (Por qué esto importa tanto: el precio que te han dicho puede estar inflado a propósito.)
2. ¿Qué vas a hacer exactamente la semana que viene?
No “lo publicamos y lo movemos”. Qué. En concreto.
¿Quién escribe el anuncio?
¿Quién hace las fotos, y con qué?
¿Se retoca algo de la casa antes?
¿Con qué precio salimos y por qué ese?
Un profesional te contesta esto en dos minutos y con un plan.
Si la respuesta es una nube —”le damos visibilidad”, “lo trabajamos”—, no hay plan. Hay un anuncio más.
3. ¿Cuánto cobras, cuándo, y qué pasa si no vendes?
Que te lo diga en euros, no en porcentaje.
Un 3% no significa nada hasta que lo traduces: en una casa de 240.000€ son 7.200€. Dilo así y la conversación cambia.
Y las dos preguntas que la mayoría no hace:
¿Cuándo se paga? Y ¿qué pasa si al final no se vende? ¿Seré una más de vuestro stock?
Ahí es donde la voz tiembla.
4. ¿Qué firmo exactamente? ¿Es exclusiva? ¿Cuánto dura?
Pide el contrato y léelo en casa, con calma. No en el salón, con el boli en la mano y el abrigo puesto. Las dudas se las preguntas después: quien trabaja bien no tiene ninguna prisa en que firmes hoy.
Tres cosas que tienes que localizar sí o sí: cuánto dura, si es exclusiva o no, y cómo se sale.
Muchos contratos se renuevan solos si no dices nada.
Muchos tienen penalización si te vas.
No está mal que existan esas cláusulas — está mal enterarte en octubre.
He visto llegar a los juzgados desacuerdos sobre quién vendió y de dónde venía el cliente. Me horroriza esa sensación. Si puedes, evítala.
5. Si vendo yo a mi cuñado, ¿te tengo que pagar?
Pregunta incómoda, respuesta reveladora.
En muchas exclusivas, sí: aunque el comprador lo traigas tú, la comisión se paga igual. Puede ser razonable —han trabajado— o puede ser abusivo.
Vuelve a la primera pregunta, y a la descripción de servicios.
Pero tienes que saberlo antes, no cuando tu cuñado ya ha dicho que sí.
6. ¿Vas a filtrar a los compradores o me traes a todos?
Esta separa a los que trabajan de los que enseñan.
Traer gente es fácil.
Traer gente que puede comprar es el trabajo.
Pregunta cómo se filtra: ¿se comprueba si tienen la financiación mirada? ¿Si tienen que vender algo antes? ¿O viene el que llama?
Veinte visitas y ninguna oferta no es mala suerte. Es que no hubo filtro. (Lo desarrollo aquí.)
7. ¿Cada cuánto me vas a contar lo que pasa, aunque no pase nada?
La respuesta correcta tiene día y formato: “cada viernes te mando las visitas, los contactos y el feedback”.
La respuesta mala es “no te preocupes, te llamo si hay algo”.
Traducción: vas a pasar tres meses sin saber nada y sin poder corregir nada.
Y el silencio es exactamente lo que te lleva a bajar el precio a ciegas. O a llamar tú a la inmobiliaria y recibir esta respuesta: “Uy, sí, tenemos interesados… pero ¿a cuánto bajamos el precio?”
¿En serio?
Lo que estás comprando no es un anuncio
Fíjate en lo que tienen en común las siete: ninguna pregunta si es simpático, ni si la oficina es bonita, ni si el logo sale en la valla.
Preguntan qué se va a hacer, cuánto cuesta y cómo lo vas a saber. Eso es todo.
Un buen profesional agradece estas preguntas, porque son las que le dejan demostrar que tiene un método. Quien vive de que no preguntes, se incomoda.
Y esa cara —la de la incomodidad— te dice más que todo lo que venía escrito en el folleto.
Si quieres saber cómo suenan las siete respuestas cuando hay trabajo detrás, lo conté desde dentro: cómo trabaja una (buena) inmobiliaria. Las siete preguntas son el examen. Ese artículo es lo que deberías oír.
Preguntas que a lo mejor te estás haciendo
¿Y si me da vergüenza preguntar todo esto? Vas a firmar un contrato sobre lo más caro que tienes. Es el momento menos indicado de tu vida para que te dé vergüenza.
¿Puedo pedir el contrato para leerlo en casa? Sí. Y si alguien te presiona para firmar en el momento, ya tienes tu respuesta.
¿Todas las inmobiliarias son iguales? No. Y precisamente por eso hay que preguntar: para distinguirlas. Estas siete preguntas no las suspende un sector entero — las suspende quien no tiene nada preparado detrás. Cómo trabaja una que sí lo tiene, lo expliqué aquí.
¿Y si prefiero no contratar a nadie? También es una opción legítima. La comparo sin trampa en ¿vender sola o con inmobiliaria?.
Si quieres, repasamos las respuestas juntos
Si ya te han hecho una propuesta —o ya has firmado y no tienes claro qué firmaste—, tráemela. Media hora, tu contrato y tu valoración delante, y te digo qué dice de verdad y qué preguntas quedaron sin contestar.
PD. No busques a quien te diga que sí a todo. Busca a quien te diga que no cuando toca. Es más incómodo el primer día y mucho más barato los siguientes.